某公司銷售管理技巧及方案(ppt 40頁)

某公司銷售管理技巧及方案內容提要：
發現需求的目的：為客戶營造一個自我說服的環境，請他自己說出我們產品的利益，並且說服自己接受產品技巧：個人能力不是天生就有的是在工作過程中不斷培養起來的。
探索性的問題： 客戶感到不滿意及困難和擔心，而你可以用你的產品或服務為之解決的問題有調查顯示：這類問題問的越多，成功的機率也就越大，經驗越老到的銷售人員，問這類問題的概率就越多。
暗示性的問題：客戶的不滿意及困難和擔心，所牽涉的後果：上一個問題的結果和影響，這類問題常常被銷售人員忽略，而直接推介產品。但這類問題是一個最為強有力的，能讓客戶認識到問題的嚴重性，讓痛苦顯現出來，因此急於尋找解決方案來一掃痛苦，這類問題用的對，用的好，成功的機率將大大增加。
解決性的問題：尋求解決方案，是暗示性問題的延伸，讓客戶看到解決問題以後的理想狀態，這類問題同樣常常被銷售人員忽略，而直接推介產品。但這類問題是讓客戶想像到痛苦解決後的一種快感，問題用的對，用的好，成功的機率也將大大增加。
如果三個問題能成功的得到回答，客戶一定以經說服了自己，而銷售人員也成功的營造出了一個能客戶說服自己的環境。

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