某公司推銷管理與營銷案例(doc 31頁)

某公司推銷管理與營銷案例內容提要：
羅傑斯表示， IBM的業務員在正式麵對客戶以前都要接受為期一年的專業訓練，包括教室裏的講課和模擬訓練。IBM公司要為每一位業務代表選擇一個行業作為深入了解的對象，然後徹底了解行業上的需求並予以滿足。例如，有的業務代表專精於銀行，有的專精於零售業。這樣，業務代表才能確切地了解行業上的特殊問題而使電腦的推銷更為順利。　
　　羅傑斯指出：“挨門挨戶叫賣的時代已經過去。推銷員在拜訪客戶以前，對客戶的行業最好能有所了解。這樣，才能以客戶的語言和客戶交談，拉近與客戶的距離，使客戶的困難或需要立刻被覺察而有所解決，這是一種幫助客戶解決問題的推銷方式。例如， IBM的業務代表在準備出發拜訪某一客戶的，一定先閱讀有關該客戶的資料，以便了解客戶的營運狀況，增加拜訪成功的機會。在麥克的個案裏，麥克推銷的服飾，以個人為對象，或許和客戶的營運狀況沒有多大的聯係。不過，能了解客戶的行業性質，對麥克也有幫助，最起碼他和客戶的溝通一定是順暢、融洽而毫無阻礙；另一方麵，還能使麥克了解每個行業的穿衣習慣，使麥克能提出最好的服飾建議給客戶，讓客戶得到最大的滿意。”　
　 瑪莉?凱認為，賣化妝品，也許沒象賣電腦那樣複雜，不過，每位瑪莉?凱公司的美容師一定要了解公司的產品。瑪莉?凱指出：“我們公司的美容師是產品專家，也是皮膚保養專家。除了推銷化妝品以外，美容師還要教人保養皮膚，以及正確使用化收品的知識。所以，美容師要學習的地方很多；在麵對客戶以前，要準備的工作也很多。”　
貝蒂? 哈德曼是亞特蘭大的房地產經紀人。由於任何一頂待售的房地產可以有好幾個經紀人，所以，哈德曼如果想出人頭地的話，隻有憑著豐富的房地產知識和服務客戶的熱誠。哈德曼強調：“我始終掌握著市場的趨勢，市場上有哪些待售的房地產，我了若指掌。在帶領客戶察看房地產以前，我一定把房地產的有關資料準備齊全並研究清楚。”　
　 哈德曼強調，今天的房地產經紀人必須對“貸款”有所了解。“知道什麼樣的房地產可以獲得什麼樣的貸款是一件很重要的事，所以，房地產經紀人要隨時注意金融市場的變化，才能為客戶提供適當的融資建議。”
　 化妝品和服飾都屬於“流行性”行業，所以瑪莉?凱對於“麥克重視自身打扮”頗為稱讚。瑪莉?凱說： “我們的美容師所販賣的是‘美麗’。首先，美容師自己要懂得如何使自己美麗。所以，我們要求美容師在麵對客戶之前，先要注意自己的發型、臉部的化妝、衣著的搭配，甚至在小地方如指甲、襪子、鞋子等也要完善無缺。這樣，客戶對於美容師的建議才會有信心，麥克很懂得這一點，所以他講求自己的穿著，這使他麵對客戶時有更大的吸引力。”

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