產險專業銷售結交管理技巧(ppt 29頁)

產險專業銷售結交管理技巧內容提要：
行為方式：商務化的穿著；商務化的舉止；商務化的談吐能力：對客戶需求的洞察力；給客戶提供解決方案的能力可參考的證據：專家論斷；其它客戶的佐證；相同產品的使用效果，目的：服務於客戶的需求，而非自己的需求。
清楚：客戶的具體需求，需求為什麼對客戶重要。
完整：客戶的所有需要，需要的優先次序達成共識：雙方都對客戶的需要有清楚、完整和一致的概念。
收集有關客戶情形和環境的資料：發掘需要：鼓勵客戶論述他所提到的資料：獲得有關客戶需要的具體資料；確定你對客戶的問題有正確的理解；確定客戶有某一個需要。
1、準備問題
2、解釋發問的目的（激勵回答）
3、由中立型問題開始（ONQ）
4、混合引導型及中立型
5、用肯定型問題作總結
6、將問題有程序地引出
7、總結需求
8、得到客戶肯定的接納

..............................