某公司大客戶銷售與顧問技術(ppt 53頁)

某公司大客戶銷售與顧問技術目錄：
一、工業類汽車銷售的特征
二、大客戶三種形態與策略
三、客戶關係發展與管理
四、大客戶內部的采購流程
五、引導與分析大客戶需求
六、大客戶項目階段的分析

某公司大客戶銷售與顧問技術內容提要：
影響大客戶購買決策的因素：購買的重要性與緊迫程度購買金額產品的技術含量客戶組織中的人際關係組織中的利益糾紛客戶購買決策的程序個人利益與組織利益的協調各參與者的權力與影響力銷售員的推動力度。
1、問題 必須有邏輯性；
2、開放式問題為主，打開客戶的話題，封閉式問題為輔，來鎖定你關心的話題；
3、必須有要有SAY的內容，來拉進與客戶之間的距離，這是熔化劑；
第一個WHY：
1、你問大問題，再問小問題；
2、先問容易回答的問題，再問比較難以回答的問題或敏感性的問題；
3、問問題一定要有邏輯性；
4、盡量不要連續問客戶超過三個以上的問題；
銷售顧問：你關於采購泵車的，我們剛剛的溝通，你認為質量、價格、服務三方麵，大概比例是20；30；50，所以，價格稍微高一點關係不大，維修服務的及時是最要緊，否則就會耽擱工期，影響進度，這是非常重要的。
SPIN-顧問式銷售技巧是結合美國休斯韋特公司的,她花12年的時間，耗資100萬美金，於1988年完成的一門專業性的、實戰性的、適合大額銷售的係統化課程。

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