某公司產險專業銷售技巧(ppt 27頁)

某公司產險專業銷售技巧內容提要：
目的：確定談話的界限、範圍，讓客戶集中探索；
利益：讓客戶明白為何要花時間與你會麵；
查證：查探客戶是否同意和有意達成會麵的目標。
清楚：客戶的具體需求，需求為什麼對客戶重要。
完整：客戶的所有需要，需要的優先次序。
達成共識：雙方都對客戶的需要有清楚、完整和一致的概念，獲得有關客戶需要的具體資料；確定你對客戶的問題有正確的理解；確定客戶有某一個需要。
1、準備問題
2、解釋發問的目的（激勵回答）
3、由中立型問題開始（ONQ）
4、混合引導型及中立型
5、用肯定型問題作總結
6、將問題有程序地引出
7、總結需求
8、得到客戶肯定的接納

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