新利体育取现 的經典理論(ppt 94頁)

新利体育取现 的經典理論目錄：
１.購買者的數量較少; 購買者的規模大。
２.購買者往往集中在少數地區
３.產業市場的需求是引伸需求,
４.產業市場的需求是缺乏彈性的需求,
５.專業人員購買,
６.直接購買,而不通過中間商采購
７.互惠----- “你買我的產品，我就買你的產品。”
８. 產業購買者往往通過租賃方式取得產業用品,

新利体育取现 的經典理論內容提要：
1．環境因素��
在影響生產者購買行為的諸多因素中，經濟環境是主要的。生產資料購買者受當前經濟狀況和預期經濟狀況的嚴重影響，當經濟不景氣，或前景不佳時，生產者就會縮減投資，減少采購，壓縮原材料的庫存和采購。此外，生產資料購買者也受科技、政治和競爭發展的影響。
2．組織因素
每個企業的采購部門都會有自己的目標、政策、工作程序和組織結構。產業新利体育取现 者應了解並掌握購買者企業內部的采購部門在它的企業裏處於什麼地位——是一般的參謀部門 ，還是專業職能部門；它們的購買決策權是集中決定還是分散決定；在決定購買的過程中， 哪些參與最後的決策等等。隻有對這些問題做到心中有數，才能使自己的營銷有的放矢。
3．人際因素��
這是企業內部的人事關係的因素。生產資料購買的決定，是由公司各個部門和各個不同層次的人員組成的“采購中心”作出的。“采購中心”的成員由質量管理者、采購申請者、財務主管者、工程技術人員等組成。這些成員的地位不同、權力有異，說服力有區別，他們之間的關係亦有所不同，而且對生產資料的采購決定所起的作用也不同，因而在購買決定上呈現較紛繁複雜的人際關係。生產資料營銷人員必須了解用戶購買決策的主要人員、他們的決策方式和評價標準、決策中心成員間相互影響的程度等，以便采取有效的營銷措施，獲得用戶的光臨。
4．個人因素��
產業市場的購買行為雖為理性活動，但參加采購決策的仍然是一個一個具體的人，而每個人在作出決定和采取行動時，都不可避免地受其年齡、收入、所受教育、職位和個人特性以及對風險態度的影響。因此，新利体育取现 人員應了解產業市場采購員的個人情況，以便采取“因人而異”的營銷措施。

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