市場分銷策略渠道管理性質(ppt 27頁)

市場分銷策略渠道管理性質內容提要：
    一個分銷係統是一項關鍵性的外部資源。它的建立通常需要若幹年，並且不是輕易可以改變的它的重要性不亞於其它關鍵性的內部資源，諸如製造部門、研究部門、工程部門和地區銷售人員以及輔助設備等等分銷係統代表著一種重要的公司義務的承諾；同時，它也代表著構成這種基本組織的一係列政策和實踐活動的承諾，這些政策和實踐將編織成一個巨大的長期的關係網。
    營銷渠道決策是公司所麵臨的最重要、最複雜和最有挑戰性的決策之一在渠道的安排中有一種強大的保持現狀的慣性在選擇營銷渠道時，既要著眼於今天的銷售環境，也要考慮明天的銷售環境我們將討論：營銷渠道的性質是什麼？正在發生哪些趨勢？公司在設計、管理、評價和修正其渠道時會遇到哪些問題？
    定義：分銷渠道是由執行著把一個產品及其所有權從生產者轉移到消費者的所有活動的一套機構組成利用中間商的目的就在於他們能夠更加有效地推動商品更廣泛地進入目標新利体育取现 中介機構憑借自己的各種聯係、經驗、專業知識以及活動規模，將比生產企業自己幹更出色可分為經銷商和代理商，假設有三個生產者，每個生產者都利用直接營觥分別接觸三個顧客，這個係統要完成九次交易三個生產者如通過一個分銷商和三個顧客發生聯係，隻有六次即可完成。
   在傳統的營銷渠道中，每個成員都是作為一個獨立的企業實體追求自己利潤的最大化，即使它是以損害係統整體利益為代價也在所不惜沒有一個渠道成員對於其它成員擁有全部的或者足夠的控製權“高度鬆散的網絡，其中，製造商、批發商和零售商鬆散地聯結在一起，相互之間進行不親密的討價還價，對於銷售條件各執已見，互不相讓，所以各自為政，各行其是”。
    垂直營銷係統是由生產者、批發商和零售商所組成的一種統一的聯合體某個渠道成員擁有其它成員的產權，或者是一種特約代營關係，或者這個渠道成員擁有相當實力，其它成員願意合作垂直營銷係統可以由生產商支配，也可以由批發商，或者零售商支配“專業化管理和集中執行的網絡組織，事先規定了要達到的經營經濟和最高市場效果”。

 

 

 

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