大客戶銷售管理技能(ppt 44頁)

大客戶銷售管理目錄：
一、 什麼是大客戶
二、 客戶的購買行為
三、 客戶的購買決策
四、 大客戶競爭銷售

大客戶銷售管理內容提要：
1. 大客戶的意義
2/8規則：20% 客戶帶來公司80% 的業務。
成功的大客戶經驗在行業客戶中的輻射效應最大。
發展大客戶是提高市場占有率的有效途徑。
大客戶的需要是公司產品開發的推動力。
大客戶是公司的重要資產。
2. 大客戶的選擇
能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力
有較強的技術吸收和創新能力
有較強的市場發展實力
資金狀況良好
3. 大客戶的種類
全球性大客戶
- 簽有合作協議書的全球性客戶
全國性大客戶
- 擁有許多二級企業和分支機構的大型集團或集團公司
地區性大客戶
- 在一個地區有較大業務潛力的大中型企、事業單位

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