大客戶銷售技巧SPIN基礎理論與實踐篇(ppt 77頁)
大客戶銷售技巧SPIN基礎理論與實踐篇(ppt 77頁)內容簡介
大客戶銷售技巧SPIN基礎理論與實踐篇目錄：
一、我們的大客戶有什麼與眾不同的地方？
二、怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動權呢？
三、大客戶銷售技術分析與實例操作
大客戶銷售技巧SPIN基礎理論與實踐篇內容提要：
需求分類
明顯性需求：客戶能將其要求或期望做出清楚的陳述
隱藏性需求：客戶經常以抱怨、不滿、抗拒、誤解做出陳述
不成功的銷售員不去區分隱含的和明顯的需求。
大生意中，隱藏性需求是銷售的起點。在小生意中，隱藏性需求是成交信號。
明顯性需求是預示大生意成功的購買信號。
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