銷售渠道管理開發與管理培訓(ppt 40頁)

銷售渠道管理開發與管理培訓目錄：
一、重要定義Definitions
二、通路的價值Value of the channel
三、確認通路需求Identifying channel needs
四、確定分銷模式Determining distribution mode
五、甄選批發商Selecting wholesalers
六、控製、協同批發商工作Controlling & coordinating wholesalers

銷售渠道管理開發與管理培訓內容提要：
是指產品或服務從生產者向消費者轉移過程中，所經過的、由各中間環節聯結而成的路徑。這些中間環節包括生產者自設的銷售機構、批發商、零售商、代理商、中介機構等。
CDI（品類發展指數）——某一市場特定品類銷售占全國銷售額的比例/某一市場的人口數占全國人口總數的比例BDI（品牌發展指數）——公司在某一市場銷售額占全國銷售額的比例/公司在某一市場的人口數占全國人口總數的比例CDI高的市場，表示該品類銷售良好極有潛力同類產品銷售強勁（CDI高），公司銷售弱（BDI低），表示尚有成長的空間。
1、製造商—消費者
2、製造商—零售商—消費者
3、製造商—批發商—零售商—消費者
4、製造商—代理商—零售商—消費者
5、製造商—代理商—批發商—零售商—消費者
總經銷製——廠商選擇一個總經銷商，由他分銷給區域內的二批商鋪貨速度先快後慢，或根本很慢鋪貨廣度難以控製，無法預料如果是新合作者，通常對我們產品的關注不夠鋪貨深度通常不佳，且很快下滑賬款風險集中廠商受批發通路牽製大。

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