大客戶營銷管理策略(ppt 89頁)

大客戶營銷管理策略目錄：
一、大客戶的價值
二、大客戶的定義
三、大客戶的行為特征
四、大客戶的經營
五、大客戶的供應商戰略
六、大客戶價值分析
七、客戶機會分析
八、大客戶的銷售特征

大客戶營銷管理策略內容提要：
大客戶和大單客戶的區別在於合作的連續性上，大單合作往往是大客戶合作的基礎，有些具有大單的客戶通過持續定向采購可轉為大客戶。二者在具體的銷售執行上，雖然略有差異，但在銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶管理的方式和方法上都相同的。
大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，並不是銷售產品，而應站在大客戶的角度考慮產品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在麵對非專家型的采購對象和大客戶經理能夠很好控製整個銷售過程時容易獲勝。
針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：大客戶銷售是幫助銷售對象推進項目解決問題的金鑰匙：整個銷售過程中都應站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利於他的決定。
以客戶為核心的營銷模式，就是銷售和市場活動緊緊圍繞影響客戶采購的四個要素，而不是指圍繞著某一個要素進行。以便於全方位滿足客戶需求，取得競爭優勢在大客戶資料的搜集中,在實現銷售力量的過程中，最基礎的工作是什麼呢？哪一類資料最具競爭力呢?
是客戶的個人資料,銷售中如果切實做是建立互信關係，沒有互信的銷售活動是難以想象。到了“以人為本”,就能受到良好效果. 客戶得到超越期望的滿意，就會宣傳你的產品，成為新客戶的推薦者，滿意的老客戶會幫助你提高業績。找到大客戶,確定他們是誰,他們在想什麼,你就可以進入銷售活動了.

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