中國電信大客戶管理課程(ppt 63頁)

中國電信大客戶管理課程目錄：
一、大客戶管理概述
1、項目背景介紹
2、大客戶管理概述和實施關鍵點
3、小結
二、大客戶管理的‘六步分析法’
1、行業分析
2、競爭分析
3、個性化需求分析
4、定製化方案分析
5、服務支持能力分析
6、客戶規劃分析

中國電信大客戶管理課程內容提要：
大客戶理應是利潤率最高的客戶群，而對中國電信來說，大客戶的利潤率低於中小企業，可能是因為目前中國電信尚未能積極地為大客戶提供足夠的整體解決方案，而服務僅限於一些比較基本的業務
現在中國電信缺乏統一的大客戶劃分標準
大客戶管理要點
（1）明確大客戶的定義、範圍和管理分工
（2）建立係統化的全流程管理方法
（3）統一客戶服務界麵，提高服務質量
（4）規範大客戶管理與其它相關業務流程的接口流程和信息流內容，保證跨部門緊密合作和 快速有效的相應支持體係
（5）優化營銷/銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善大客戶團隊的運行機製
（6）加強流程各環節的績效考核，確保大客戶流程的順暢運行
（7）建立市場分析、行業分析和客戶分析的科學模型
（8）建立強有力的IT支撐係統

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