大客戶顧問式銷售技巧SPIN高級篇(ppt 46頁)

大客戶顧問式銷售技巧SPIN高級篇目錄：
一、狀況詢問
二、問題詢問
三、暗示詢問
四、需求滿足詢問

大客戶顧問式銷售技巧SPIN高級篇內容提要：
暗示詢問使用原則
將問題點轉化成優先順序，再將優先順序轉化成為客戶的明顯性需求
引導進程必須和客戶思維進程相符合
用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返
客戶是比較後知後覺地認同你的產品需求
在發展客戶對需求明確化的認知時某些需求滿足詢問是較其他方法更具效力
第二詢問能使客戶主動，積極地思考。所謂主動積極思考就是讓客戶能仔細地想到解答，主動地將需求明確化
重要的是人們總是關切他們自己找到的解決方案，你的角色就是幫助他自己發現明確需求而非隻是展示介紹

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