商業渠道管理建設(ppt 26頁)

商業渠道管理建設目錄：
一、優秀代表的幾個共同點
二、渠道建設管理
三、商業渠道的建立
四、通路的營銷職能
五、目前成功企業的兩個關鍵因素
六、“渠道管理”和“終端管理”
七、通路的結構
八、經銷商的策略與目標
九、新產品進入市場的渠道策略
十、零售藥店如何做好鋪貨
十一、深度分銷－通路代表
十二、深度分銷－ＯＴＣ／第三終端代表
十三、深度分銷－學術代表
十四、......................

商業渠道管理建設內容提要：
銷售渠道：
　指產品從生產者向消費者移動時取得這種產品的所有權，或幫助轉移其所有權的所有企業和個人　＿菲利浦．科特勒鋪貨策略：
－先重點藥店，當地銷售額前十名的藥店，知名老字號藥店，覆蓋麵廣的連鎖，在特定小區及一定區域內的大藥店，醫保店．
－推廣普及，在重點藥店銷量較好後擴大鋪貨範圍
－深化市場，時機成熟，全麵普及
在鋪貨過程中切記一個原則：二八定律，即２０％左右的重點藥店，能產生５０％－８０％的銷量
所以，鋪貨工作須有輕有重，如貪大求全，則顧此失彼，另外，可根據實際情況，可送藥到店

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