基金常態化營銷流程規範(doc 46頁)

基金常態化營銷流程規範目錄：
基金常態化營銷流程手冊............1
1 總則............3
1.1 背景概述............3
1.2 整體流程要點............3
1.3 協作營銷體係建設............4
2 大堂經理............4
2.1 基金客戶識別推薦流程圖............4
2.2 營銷關鍵點............5
2.2.1 基金客戶引導............7
2.3 營銷案例............8
3 理財經理............8
3.1 營銷流程圖............8
3.2 營銷關鍵點............9
3.2.1 產品服務學習............9
3.2.2 產品服務與客戶相匹配............12
3.2.3 短信通知............16
3.2.4 電話邀約............17
3.2.5 接觸營銷............18
3.2.6 售後服務與重複營銷............23
3.3 工作過程管理............27
3.3.1 目標拆解............27
3.3.2 營銷過程記錄............27
3.3.3 工作日誌製度............28
3.4 自我提升............28
3.5 營銷案例............30
4 低櫃客戶經理............37
5 高櫃櫃員............47
5.1 營銷流程圖............47
5.2 營銷關鍵點............47
5.2.1 站相迎............47
客戶前來辦理業務或者谘詢服務時，高櫃櫃員應立即微笑站立相迎，尤其是年長者，給客戶以受尊重感，讓客戶感受到銀行人員的熱情和友善。............47
5.2.2 笑相問............47
麵帶笑容，主動服務客戶。............47
【參考話術】............47
微笑詢問客戶：“您好，請問有什麼可以幫您？”............47
5.2.3 禮貌接............47
5.2.4 及時辦——客戶識別............48
5.2.5 巧推薦............48
5.2.6 提醒遞............49
5.2.7 目相送............49
5.3 營銷案例............49
6 網點管理製度............50
6.1 廳堂營銷陳列............50
6.2 協作營銷流程............51
6.3 晨會............51
6.4 網點營銷過程管理............52
6.4.1 客戶資料及營銷過程記錄............52
6.5 網點基金常態化營銷活動策劃............53
6.5.1 基金診斷服務............53

基金常態化營銷流程規範內容提要：
1）主動問候客戶
1．若客戶進入網點，盡可能第一時間上前熱情詢問，如不能一一照顧到，盡可能在第一時間與客戶有目光接觸，點頭示意並微笑；
【話術】：您好，有什麼可以幫您？
2．若發現熟悉的貴賓客戶，應在第一時間上前，並能夠正確稱呼客戶；
3．應主動巡視等候區客戶，進行二次分流和識別，並統一發放基金折頁，進行廳堂一對多營銷；針對有需求的客戶進行客戶價值判斷和一句話營銷。
巡視等候區客戶每10分鍾進行一次，每次巡視都應攜帶移動服務夾；移動服務夾內應至少有：常用業務憑證、基金折頁、大堂經理名片、用於記錄的便簽紙、筆、銷售墊板等。
一對多營銷要點：
a)介紹前，在白板上畫上相關的圖或者寫上即將講解的基金FAB；
b)介紹前，應準備好需要簽約的表單或申請單，放進移動服務夾；
c)選定較為溫和或較為熟悉的客戶，重點麵向這些客戶進行介紹；
d)介紹時，聲音要放大，盡量為整個客戶等候區的客戶進行講解；
e)介紹時，如遇客戶異議，應進行簡要回應並繼續講解；
f)介紹時，如遇客戶正麵分享經驗，應鼓勵，使客戶帶動客戶；
g)介紹後，如遇客戶同意認購/申購基金，則應將準備好的表單提交給客戶；並簡要介紹填寫要點；
h)整個一對多營銷時間不應超過15分鍾；如果過程中需人員協助，應示意大堂引導員或低櫃客戶經理前來協助處理；
2）識別基金客戶
1．被動式應對識別基金客戶
a)當客戶主動谘詢基金業務時，應通過妥善的回答，引起與客戶和理財經理或低櫃客戶經理溝通的興趣。（詳情請參考《大堂經理基金銷售Q&A》）

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