如何更好的與經銷商打交道(doc 2頁)

如何更好的與經銷商打交道內容提要：
如何更好的與經銷商打交道
一個銷售性公司，與經銷商(客戶)打交道，是業務工作的經常性內容，也是業務人員包括一線管理幹部(如經營部經理)很重要的一項工作，值得研究。現就結合本人在TCL四年來的實踐，談點粗淺的體會。
廠商關係其實質，我認為是“經濟利益共同體”。這種“共同體”既有共同利益存在，同時又有各自不同的追求，可謂既有矛盾又有統一。
對於矛盾的一麵，在處理時應注意幾點：
一、堅持原則不讓步。什麼是堅持原則?見錢發貨，不出賣公司的根本利益；對於客戶的不合理要求，要一口回絕，態度堅決，不留餘地。實質上，一些客戶在提一些不合理要求時，也是半真半假，想試探我們而已。堅定的原則性，不僅不會影響良好的廠商關係，有時反而令客戶對我們個人更加佩服。
二、常言避實就虛，廠商一家，有時客戶會對我們的政策、我們的誠意有所懷疑。具體表現為在一些條件上談來談去。此時如果我們僅僅就事論事，爭執不休，不但不會有結果，反而會損害廠商感情。我們可以暫時避開現在所談的實際問題，向客戶明確申明“廠商一家”的道理。這樣往往可以使客戶終於閉上那張喋喋不休的嘴，從而起到事半功倍的效果。
三、比較銷售量與利潤兩種指標。廠家在保證最低利潤的情況下，更想追求一個量，而商家總想賺取一個高額的壟斷利潤。這勢必造成一種矛盾。對此，我們廠家一方麵要堅定不移地推行我們的計劃，不能允許“讓市場不讓利”局麵的出現，另一方麵要耐心細致地做客戶的工作，闡明“薄利多銷”的道理和丟掉市場的危險性。隻有一家在賣TCL絕非好事，廠商之間更有許多利益一致之處，這正是廠商之所以定到一起的關鍵所在。
四、經常性的客戶聯係與定期的客戶拜訪。現代通訊極為發達，簡單的一個電話，能起到多大的相互理解溝通作用啊。領導的定期客戶拜訪，會給以經營我們產品的客戶一個很大的信心鼓舞。
五、當好客戶經營銷售上的參謀，幫助客戶搞好管理與銷售。我們不是把產品推出去賣給客戶就算萬事大吉了，產品還要在客戶手裏實現最終的零售。我們要與客戶共擔風險(至少在心理上)，客戶需要我們的幫助，我們幫助客戶最終也是幫助了我們自己。

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