經銷商的開發及管理(doc 6頁)

經銷商的開發及管理目錄：
一、經銷商類型分析
二、如何結合企業的戰略開發並選擇經銷商
三、經銷商的管理

經銷商的開發及管理內容提要：
在選擇經銷商時，不論是通過糖酒會認識的、朋友介紹的，還是自己親自到市場考察了解的，都一定要多選擇幾家，不能沒有標準拿錢就是好的。我們在東北市場曾經犯過這樣的錯誤，有一個經銷商看好我們其中一個品牌，拿出80萬現款買斷區域市場經銷權，但是，他沒有終端銷售網絡和管理的經驗。而另外一家有非常成熟的網絡，但在付款方式上無法與我們達成一致，我們最後和第一家簽約，結果是這個經銷商用了2年的時間才將80萬的貨賣完，不僅經銷商自己賠錢，也使我們失去了市場開發的機會。
如果產品線長、品種多，且以中低檔為主，那麼選擇有實力、經營時間長的批發型經銷商可能更合適。因為中低檔係列產品進入市場，必須有大量的廣告和促銷相配合，這需要經銷商有過硬的二、三級分銷的批發能力。相反，如果品牌和品種比較單一、產品定位比較高，那麼選擇終端型的比較適宜。但是，也要注意其代理的白酒品牌的多少、目標客戶是否有衝突、廠家的綜合實力以及在市場的運營能力。

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