不見血的血戰——中國補血產品營銷案例(doc 6頁)

不見血的血戰——中國補血產品營銷案例內容提要：
廣告。在廣告媒體選擇上，紅桃K以最適合農村的載體———牆標及車貼為主，而在城市，這一“低空媒體”則受到高樓大廈遮掩。可能是由於針對的目標群體不同，血爾以電視、日報作為其主要媒體。更多的是采取立體作戰的形式，從高空媒體到報紙，搶盡了城市女性的“眼球”。如在廣州地區，電視上兩個版本的廣告輪番播出，甚至連街頭上也隨處可見其廣告牌。血爾還在產品的盒子上印上將利潤的10%捐獻給中國紅十字會“預防貧血基金會”，這為其賺了不少印象分。廣告造勢令血爾家喻戶曉，深入人心。在很多商場，紅桃K被擺放在藥品櫃的櫃台裏，而血爾等產品卻堂而皇之地放在過道處的貨架上。
經銷商。對於經銷商血爾也是抓得又準又狠。紅桃K留給經銷商的利潤空間不大：其中一款紅桃K單盒的出廠價為25.5元，批發價29.7元，零售價35.5元，對保健品經銷商而言，這是一個很小的利潤空間，紅桃K對經銷商的利潤政策可見一斑。血爾則以厚利對經銷商以利誘，他們開出的利潤空間是：零售價比出廠價高出3倍左右，這足以讓經銷商心動，鋪貨當然不遺餘力了。
城市市場。城市市場一直是紅桃K的軟肋，血爾通過分析紅桃K的市場戰略意圖，首先將戰場設在沿海發達地區的大中城市如廣州、深圳、福州、廈門等。戰線沒有拉得過長，畢竟紅桃K是市場主導者，自知不是紅桃K的對手，如果一上市就遭到它的打擊，其後果不敢想象。血爾隻得悄悄地在海岸線上迂回，進駐紅桃K的市場“盲點”。血爾的城市攻略無疑是成功的，其銷量直線上升，開局得勝！

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