區域市場的開發和管理(doc 41頁)

區域市場的開發和管理目錄：
一、 全麵規劃，有序開發
二、 選擇新區域
三、 擬定營銷組合
四、 規劃新市場
五、 有效進入新市場
六、 科學鋪貨，積極助銷
七、 抓好鋪貨三階段
八、 搞好鋪貨管理
九、 推行全渠道銷售
十、 積極助銷
十一、 保潔的助銷體係
十二、 精耕細作，深度開發
十三、 提高店鋪占有率
十四、 提高店內占有率

區域市場的開發和管理內容提要：
尋找新的市場機會離不開係統的內外部環境分析，包括區域宏觀環境分析、消費者狀況分析、競爭狀況分析、行業分析、企業自身分析，企業應該在以上各項分析的基礎上來發現、評估新的市場機會。
１．分析區域宏觀環境
需要對區域市場上的人口統計、經濟、法律法規、社會／化等因素進行詳細的調查和分析。
２．分析消費者特征
（１）確定影響購買者購買行為的主要因素：包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等。
（２）分析購買過程
基於區域市場目標顧客的購買決策過程分析來回答以下問題：
他們何時開始熟悉本企業的產品？
他們的品牌意識如何？
他們對產品的愛好程度如何？
他們如何作出品牌選擇？
顧客滿意度的評價標準是什麼？
３．分析區域競爭狀況
（１）對區域市場上分銷商的數量及其差異性進行分析，也就是要分析“行業結構”的具體類型（如完全獨占、壟斷、壟斷競爭、完全競爭等）。
（２）識別企業在區域市場上的主要競爭者，找出企業在本市場上的主要競爭對象。

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