IT廠商渠道整合的若幹問題探討(doc 8頁)

IT廠商渠道整合的若幹問題探討目錄：
第一部分 渠道整合之必要性
第二部分 渠道如何整合
一、 渠道整合混合整合應考慮的原則：
二、 渠道整合的時機的把握
三、渠道整合的幾種形式
四、渠道整合的管理
第三部分渠道整合效益何在
一、實現IT廠商與渠道企業的整體優化
二、形成互動聯盟
三、有利於對渠道企業的模糊控製
四、利於高效溝通
第四部分渠道整合展望

IT廠商渠道整合的若幹問題探討內容提要：
　中國IT市場是全球增長最快的市場之一，平均每年的增長率幾乎都能達到35％，這樣的爆炸性增長，使IT行業得以迅速地壯大，而IT行業壯大的主角又是分布在不同地域的龐大的經銷商群體。渠道企業數量的迅速增長，造成產品的流通渠道越來越長，效率也越來越差，產品在渠道中流通的時間也越來越長，經銷商的利潤難以獲得保證，市場就會失控，往往出現同一產品的經銷商互相競價，造成惡意的價格競爭，這樣對經銷商、IT廠商、用戶都會造成許多不必要的損失。快速增長的經銷商數量也迫使經銷商自身仔細思考，如何才能從眾多的普通代理商中脫穎而出。IT行業是一個變化迅速的行業，就產品而言，IT行業的產品大概是更新速度最快的產品，以最基本的PC來說，現在主流的PC機型在市場上流通的周期隻有3個月左右，如果3個月不能銷售到用戶的手中，那麼經銷商就難免會造成損失，產品到達末級經銷商手中的時間越短，末級經銷商承擔的銷售壓力就越大，也就會對經營的該品牌失去信任。顯然，冗長單一的渠道無論對IT產品生產商來說，還是對渠道企業本身，都是一個噩夢。
　　IT行業的高速發展和變化需要IT廠商和經銷商不斷改造自身，來適應環境的變化。IT產品豐富而廣泛，即使是同一類產品，不同的品牌就會有不同的技術特點性能指標，而且技術也在不斷的推陳出新，這就注定渠道的多樣化，必然要求整合已形成合力。因此，IT廠商必須與經銷商保持比較緊密的合作關係，以便使其及時地了解產品的技術特點、最新變化、市場定位、消費群體等等重要信息，才會在實際的一線生產銷售過程中不至於手忙腳亂，使經銷商了解IT廠商的動態，對IT廠商來說同樣重要。經銷商往往是市場橋梁的主體， IT廠商經常展開各種各樣的市場活動，比如產品促銷。IT廠商需要使經銷商保持同樣的步調和聲音，隻有這樣才能使雙方充分利用渠道提供的資源達到保障自身利益的目的，而這恰恰需要經銷商與廠商保持緊密的聯係，了解廠商最近的主攻方向，是什麼行業，主打產品是什麼，促銷活動的目標等等。同時，雙方緊密的合作關係很容易建立起雙方的相互信賴的關係，這將在一些關鍵銷售活動表現出非常大的作用，因此不少IT廠商出現市場的後向化，橫向化與渠道企業進行合作。
用戶的需求變化也是促進渠道改變現有結構的主因。在IT產品開始普及的階段，人們對IT產品的認識是模糊不清的，隻有一些粗略的概念，因此，產品的購買需求也是比較簡單，比如購買一台普通的PC也許就滿足了具體應用的需求。而今，隨著IT產品的日益普及以及產品應用的廣泛深入，人們對IT產品的應用有了相對具體的需求，比如購買具體配置情況的PC、網絡設備及其軟件等，能夠解決具體應用的方案。在IT產品的普及階段，傳統的渠道模式使經銷商的作用可以得到充分的發揮，而在解決應用問題的階段，經銷商在有些方麵就有些力不從心了，比如大批量的產品配置、庫存保障、貨物管理、運輸等。

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