傑出人員的銷售技巧實務培訓(ppt 35頁)

傑出人員的銷售技巧實務培訓目錄：
一、前言
二、銷售技巧的應用範疇
三、接近客戶實務技巧
四、抗拒心的排除實務技巧
五、維係客戶關係實務技巧
六、建構自我革新行動計劃

傑出人員的銷售技巧實務培訓內容提要：
Webster & Wind：
「正式組織為購買商品及服務的決策過程，包括確認評估和選擇最合適的品牌及供貨商」※雖然賣方總是希望能獲得有關組織購買行為的知識，以便改進營銷計劃，事實上沒有公司使用相同的購買模式。
工業市場性與消費者市場不同：
一、少量購買者
二、大量購買者
三、供需雙方關係密切
四、購買者地理分布集中
五、衍生需求
六、無彈性需求
七、變動的需求
八、專業化購買
九、決策影響者較多
十、其它特性（直接／
相互／租賃）
工業市場購買過程的參與者：
一、使用者(user)－
組織中，使用產品或服務的人（最初建議角色）。
二、影響者(Influencers)－
協助訂規格與評估（例專業人員）。
三、采購者(Buyers）－
正式權威選擇或安排采購條件（例：高階主管）。
四、決策者(Deciders)－
擁有正式或非正式權力，選擇或讚成最後供貨商的人。
五、專門者(Gatekeepers)－
控製信息流程的人（例：技術人員、接線生）。

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