定位明確、策略錯位與戰略重塑概述(doc 8頁)

定位明確、策略錯位與戰略重塑概述目錄：
一、定位明確
（一）“買方經濟”的到來。
（二）競爭策略的轉變。
（三）“80/20”法則的出現
（四）GSM之爭已經告一段落
二、策略錯位
（一）定位明確，促銷錯位
（二）一套班子，兩塊牌子
（三）技術領先，服務落後
（四）自亂陣腳，自貶身價
三、戰略重塑
（一）以中、高收入階層為主要的目標市場
（二）樹立公司和產品的形象優勢。
（三）讓目標市場群體“知曉”CDMA的技術優勢。
（四）兩代係統獨立運營。
（五）與國內移動通信設備製造商結成戰略聯盟。
（六）同時打技術和服務兩張牌。
（七）有針對性地打“逆向價格戰”
（八）加大遊說管理層的力度。
（九）做好CDMA的過渡性工作
（十）注重營銷手段的多樣化。

定位明確、策略錯位與戰略重塑概述內容提要：
國外媒體在評論中國聯通時，常常說她隻會打價格戰。的確，由於手握信息產業部的“上方寶劍”（可以比中國移動的資費水平下降10%），中國聯通在移動通信市場上單靠價格戰這把“利器”，就使得自己的市場份額從微不足道的境地殺到了2001年底的28.3%。
但是，價格戰也是一把“雙刃劍”。在運營效率低下的問題沒有根本解決的前提下，價格戰使得中國聯通的利潤率逐年降低——堂堂數千億的盤子，卻隻有區區幾十億的利潤。這對一個靠“壟斷概念”來吸引投資者的上市公司來說，是無論如何也說不過去的。
正因為如此，中國聯通不得不改變自己的競爭策略，擺脫“低質廉價”的路線，而走“優質高價”之路。而CDMA項目正好為中國聯通競爭策略的轉變，提供了一個千載難逢的機遇。
“80/20”法則簡而言之是指，80%的用戶僅提供了20%的利潤，而20%的用戶卻提供了80%的利潤。如今，這種現象也出現在了電信行業。
ARPU，即每個客戶每個月的消費水平，是用來衡量一個電信運營商的用戶質量的主要指標。目前，中國聯通的ARPU僅為80多元錢（中國聯通董事長楊賢足語），遠不及中國移動的水平（中國移動基本上保持在125元以上）。這是中國聯通的利潤率逐年降低的又一個重要原因。
而導致中國聯通的ARPU水平低下的一個主要原因即是，中國聯通的中、高端用戶太少，用戶質量太差。由於中、高端用戶一般都是早期的手機用戶，而那時的中國聯通根本就沒有什麼競爭力，這就導致了絕大部分中、高端用戶都聚集在了中國移動的旗下。
而目前電信行業正是那20%的中、高端用戶創造了80%的利潤，那80%的低端用戶卻僅創造了20%的利潤，盡管他們耗費了大量的電信資源。
因此，“80/20”法則的出現，使得中國聯通不得不橫下一條心，投資數百億資金上馬CDMA項目，希望藉此機會爭奪中國移動的中、高端用戶。

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