精細化營銷策略實務(ppt 147頁)

精細化營銷策略實務目錄：
一、消費者為什麼會購買商品？
二、消費者怎樣購買商品？
三、我們將怎樣影響消費者的購買？

精細化營銷策略實務內容提要：
指人們感到某些基本滿足處於被剝奪的狀態——科特勒
一種“無”的狀態。
一種缺失，這種缺失會引起生理的不適或心理的失衡（緊張）。
所謂意識到自己的需要，就是對自己的現狀感到不滿足的一種狀態！
需要是一切生命體的本能，是生命體固有的。在不同人生階段，不同環境下以不同的形式體現出來。
心理上的需要：在酒店消費行為中體現為：
受歡迎——營業人員的熱情程度
受重視——服務及時、被記住、被格外對待、領導出麵……
受尊敬——特殊禮遇
被理解——吐酒的客人、尷尬的客人、有過失的客人……
被稱讚——審美觀、價值觀……
生理上的需要，在酒店消費行為中表現為對潔淨、舒適的需要
欲望：企圖改變自身現狀的意誌衝動，是一種“意識”；
欲望是需要的表現，在很大程度上受到人的經曆、地位和社會環境等多方麵的影響，包括營銷活動的影響，基於一種需要，可能會產生不同的欲望。
需求：對特定產品的欲望，前提是具有購買能力；
需求是對欲望的一種理性歸納，取決於購買力。
營銷和銷售的區別：
銷售（ Sales)指企業在目前的事業基礎上，將產品或服務推銷給客戶
營銷（Marketing）扮演的角色是如何創造一個能銷售的體係，這個體係以滿足顧客需要為中心，企業內的各種機能、各項資源經由這個體係而能產生滿足顧客需要的效果，有了這個健全的營銷體係，銷售猶如順水推舟，反之銷售將成為一項艱難的工作。

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