零售商的定位與發展(ppt 96頁)

零售商的定位與發展目錄：
一、 國內化妝品市場分析
二、 傳統零售商的困境與出路
三、 零售商經營與管理實務
四、 總結與啟示

零售商的定位與發展內容提要：
中低檔化妝品發展趨勢：
第一，中檔化妝品牌國內外知名企業仍處在主角地位
國內外知名化妝品企業都關注中檔位這一國內主體市場
第二，中、低檔化妝品企業走品牌化戰略
先前成功的中低檔化妝品企業在積累了一定的營銷、生產、技術方麵經驗之後，在細分市場內走品牌經營之路
第三，城鄉、中小城市市場大有作為
城鄉農村是廣闊的中低檔化妝品市場，分銷型終端網絡將起到積極的推動作用
第四，中低檔化妝品品牌競爭激烈程度呈現地區性差異性
因為膚質、地域、文化、習慣、氣候等方麵的原因，中低檔化妝品區域性很強，新品牌不斷湧現，消費者品牌選擇的集中度相對較高
外資品牌的經驗：
強勁的廣告宣傳攻勢，公關應用，著重塑造品牌
產品品種多，花色全、能適應不同消費層次需要，符合個性消費需求
精致美觀、高雅華貴的外形設計，講究外觀包裝，個性鮮明
國外品牌重視市場信息收集、反饋和研究，對目標消費者心理的把握和化妝品消費趨勢的預測精準到位，往往引領潮流
注意營銷資源的係統整合，加強分銷網絡的終端建設
可能的競爭戰略：
選對目標細分市場，進行差異化營銷是中、小化妝品企業相當長時期內的有效策略
不能靠簡單的資源規模化投入來贏得市場，隻能創新製勝
“一眼盯著大廠，一眼盯著市場”，發現利基新市場，專業開發有特色的中低檔產品，把優勢產品推廣出去，使產品線從低往高走，層層升級，先專後多，積累經驗，逐漸擴張市場。
多品牌區隔、多渠道分銷，不同層麵滿足消費群，控製渠道決戰終端
基於廣闊的鄉村和中小城市，重點培養目標消費者忠誠度和重複購買，達到口碑傳播的效果，從銷量上突破。
係統整合資源以維護營銷網絡，構建管理型營銷價值鏈（廠商，渠道、終端）。
未來的營銷要點：
以終端零售網點為基礎的營銷網絡控製戰是核心。
中小化妝品品牌力相對不大，銷售通路的推力應為主要銷售動力，基本上是誰占據渠道多誰就拿得多。
產品專業功能是長盛不衰的主題。
沒有無緣無故的愛,也沒有無緣無故的恨. 產品功能利益點決定了一個產品能走多遠。
把營銷資源的整合使用提到營銷戰略高度。
市場細分化，“文化”品味是品牌中的長青樹
嗜好“附庸風雅” ，何況女性，如北京是“尊貴”， 上海是“隨意”；

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