針對銷售員的培訓(doc 60頁)

針對銷售員的培訓目錄：
1.公司情況介紹 錯誤！未定義書簽。
1.1 公司背景 錯誤！未定義書簽。
1.2 公司產業狀況 錯誤！未定義書簽。
1.3 公司目標 錯誤！未定義書簽。
1.4 公司製度 錯誤！未定義書簽。
2.形式、政策、與企業應對 錯誤！未定義書簽。
2.1 房地產產業形式 錯誤！未定義書簽。
2.1.1. 1999年商品房供求狀況和價格走勢 錯誤！未定義書簽。
2.1.2. 機遇和希望 錯誤！未定義書簽。
2.1.3. 挑戰和困難 錯誤！未定義書簽。
2.1.4. 產業發展正處於大轉變時期 錯誤！未定義書簽。
2.2 政策選擇 錯誤！未定義書簽。
2.2.1. 啟動個人住房消費(一個中心) 錯誤！未定義書簽。
2.2.2. 兩個創新 錯誤！未定義書簽。
2.2.3. 四個輪子 錯誤！未定義書簽。
2.2.4. 2000年的工作重點 錯誤！未定義書簽。
2.3 企業應對 錯誤！未定義書簽。
2.4 加入WTO對房產業的衝擊 錯誤！未定義書簽。
2.4.1. 房地產業的高峰期有望提前 錯誤！未定義書簽。
2.4.2. 非住宅類物業將成搶手貨 錯誤！未定義書簽。
2.4.3. 房價中地價比重加大，總體房價看漲 錯誤！未定義書簽。
2.4.4. 金融業開放 錯誤！未定義書簽。
2.4.5. 外貿業發展 錯誤！未定義書簽。
2.4.6. 城市化進程加快 錯誤！未定義書簽。
2.4.7. 居住郊區化 錯誤！未定義書簽。
2.5 西部大開發與房產業的發展 錯誤！未定義書簽。
2.6房地產開發風險 ?
3.銷售部工作流程及行為規範 錯誤！未定義書簽。
3.1 銷售部組織機構及崗位職責 錯誤！未定義書簽。
營銷部機構與人員配備 1
3.1.2. 各崗位職責 錯誤！未定義書簽。
3.2 銷售員工作細則 錯誤！未定義書簽。
3.2.1. 公司基本規定 錯誤！未定義書簽。
3.2.2. 銷售員工作細則 錯誤！未定義書簽。
3.3 接待、簽約流程 錯誤！未定義書簽。
3.4 銷售及回款控製 錯誤！未定義書簽。
4.項目介紹 錯誤！未定義書簽。
4.1 項目背景介紹 錯誤！未定義書簽。
4.1.1. 成都市發展規劃 錯誤！未定義書簽。
4.1.2. 成都市房產發展基本情況及趨勢 錯誤！未定義書簽。
4.1.3. 相鄰房產公司或競爭對手基本情況介紹、優劣勢分析 錯誤！未定義書簽。
4.2 本公司項目基本情況 錯誤！未定義書簽。
4.2.1. 項目定格、定調、定位 錯誤！未定義書簽。
4.2.2. 項目設計、規劃內容特點，各種經濟指標、價格表、售樓細則等 錯誤！未定義書簽。
4.2.3. 該項目周邊環境介紹：交通、醫院、學校、市場及各種主要市政設施及配套 20
4.2.4. 戶型特點分析、優劣勢分析 錯誤！未定義書簽。
4.2.5. 物管簡介 錯誤！未定義書簽。
4.2.6. 綜述本項目性價比最優 錯誤！未定義書簽。
5.民用建築的一般知識 錯誤！未定義書簽。
5.1 民用建築的構造組成 錯誤！未定義書簽。
5.2 民用建築的分類 錯誤！未定義書簽。
5.3 民用建築的結構類型 錯誤！未定義書簽。
5.3.1. 結構用材 錯誤！未定義書簽。
5.3.2. 結構受力和構造特點 錯誤！未定義書簽。
5.4 民用建築的等級 錯誤！未定義書簽。
5.5 房屋建築的抗震設防 錯誤！未定義書簽。
5.6.住宅的配套 錯誤！未定義書簽。
5.7.住宅的裝修標準 錯誤！未定義書簽。
5.8.住房品質綜合評價 錯誤！未定義書簽。
6.住宅設計規範及計量技術規範 錯誤！未定義書簽。
6.1. 《商品房銷售麵積測量與計算》（中華人民共和國國家計量技術規範JJF1058—1998）摘要 錯誤！未定義書簽。
6.1.1. 定義 錯誤！未定義書簽。
6.1.2. 商品房建築麵積計算 錯誤！未定義書簽。
6.1.3. 計算全部建築麵積的範圍 錯誤！未定義書簽。
6.1.4. 計算一半建築麵積的範圍 錯誤！未定義書簽。
6.1.5. 不計算建築麵積的範圍 錯誤！未定義書簽。
6.1.6. 共有建築麵積的分攤計算 錯誤！未定義書簽。
6.2 《住宅設計規範》中華人民共和國國家標準GB50096——1999 錯誤！未定義書簽。
6.2.1. 術語 錯誤！未定義書簽。
6.2.2. 套內使用麵積計算 錯誤！未定義書簽。
6.2.3. 層高和室內淨高要求 錯誤！未定義書簽。
6.2.4. 電梯設置 錯誤！未定義書簽。
7.物業管理 錯誤！未定義書簽。
7.1.物管公司簡介、管理架構、管理公約解釋 錯誤！未定義書簽。
7.2.服務內容、收費標準、規範裝修等 錯誤！未定義書簽。
7.3.物管相應的法律、法規條款 錯誤！未定義書簽。
8.銷售員的基本素質 錯誤！未定義書簽。
8.1.現代推銷觀念 錯誤！未定義書簽。
8.2.高度責任感 錯誤！未定義書簽。
8.3.具備良好的心理素質 錯誤！未定義書簽。
8.4.具備良好的業務素質 錯誤！未定義書簽。
8.5.通曉法律知識 錯誤！未定義書簽。
8.6.具備良好的個性 錯誤！未定義書簽。
8.7.如何注意儀表、儀態 錯誤！未定義書簽。
8.8.如何作好售後服務 錯誤！未定義書簽。
9.銷售技術 錯誤！未定義書簽。
9.1.真誠與信心 錯誤！未定義書簽。
9.1.1. 相信“推銷”的潛力 錯誤！未定義書簽。
9.1.2. 相信自己的魅力 錯誤！未定義書簽。
9.1.3. 相信本公司本小區房屋的實力 錯誤！未定義書簽。
9.2.推銷員說話的原則 錯誤！未定義書簽。
9.3.對不同類型購房投資者的談判 錯誤！未定義書簽。
9.4.如何處理客戶所提出的反對意見 錯誤！未定義書簽。
9.4.1. 處理反對意見的策略及態度 錯誤！未定義書簽。
9.4.2現場應急方案 ？
9.5.如何把握客戶購買心理，促成客戶預訂或簽合同 錯誤！未定義書簽。
9.5.1. 建議購買的策略 錯誤！未定義書簽。
9.5.2. 簽預訂書或合同時要注意的幾點 錯誤！未定義書簽。
9.6.接聽電話時應注意的事項 錯誤！未定義書簽。
10.房地產法規及製度 錯誤！未定義書簽。
10.1. 土地管理法 錯誤！未定義書簽。
10.2. 房地產條例（城市房屋權屬登記管理辦法） 錯誤！未定義書簽。
10.3. 成都市城市房屋產權產籍管理暫行辦法 錯誤！未定義書簽。
10.4. 合同法 錯誤！未定義書簽。
11.銷售人員須知 錯誤！未定義書簽。
11.1. 房屋與土地 錯誤！未定義書簽。
A. 國家所有的土與集體所有的土地 32
B.兩種土地所有權與商品房的出售 32
11.2. 八種國家限製買賣的房屋 錯誤！未定義書簽。
11.3. 四種不應購買的房屋 錯誤！未定義書簽。
11.4. 國家對土地使用權出讓的年限規定 錯誤！未定義書簽。
11.5. 建立房地產開發企業應具備什幺條件 錯誤！未定義書簽。
11.6. 房地產開發企業的資質標準劃分 錯誤！未定義書簽。
A. 資質一級企業 33
B. 資質二級企業 34
C. 資質三級企業 34
D.資質四級企業 34
11.7. 商品房保修規定 錯誤！未定義書簽。
11.8. 房屋頂層平麵使用權可否出售 錯誤！未定義書簽。
11.9. 房地產開發企業的成本構成 錯誤！未定義書簽。
11.10. 商品房銷售必備的“五證” 錯誤！未定義書簽。
11.11. 貸款 錯誤！未定義書簽。
11.11.1. 個人住房貸款 錯誤！未定義書簽。
11.11.2. 個人住房貸款的種類 錯誤！未定義書簽。
11.11.3. 住房按揭貸款 錯誤！未定義書簽。
11.11.4. 辦理個人住房貸款業務的銀行 錯誤！未定義書簽。
11.11.5. 個人住房貸款發放對象 錯誤！未定義書簽。
11.11.6. 申請個人住房貸款需具備的條件 錯誤！未定義書簽。
11.11.7. 個人住房貸款的期限和利率 錯誤！未定義書簽。
11.11.8. 申請個人住房貸款的大致程序 錯誤！未定義書簽。
11.11.9. 申請個人住房貸款需提供的材料 錯誤！未定義書簽。
11.11.10. 個人住房貸款的發放數量 錯誤！未定義書簽。
11.11.11. 個人住房貸款的擔保方式 錯誤！未定義書簽。
11.11.12. 可作為個人住房貸款的抵押物 錯誤！未定義書簽。
11.11.13. 個人住房貸款的保證 錯誤！未定義書簽。
11.11.14. 申請個人住房貸款需辦理的手續 錯誤！未定義書簽。
11.11.15. 個人住房貸款的提取 錯誤！未定義書簽。
11.11.16. 個人住房貸款的償還 錯誤！未定義書簽。
11.11.17. 辦理個人住房貸款的注意事項 錯誤！未定義書簽。
11.11.18. 各銀行辦理個人住房貸款的具體手續 錯誤！未定義書簽。
11．12．公積金支取程序？
11．13．購房稅率如何界定？
12.合同、住宅使用說明書和質量保證書 錯誤！未定義書簽。
12.1. 購房合同 錯誤！未定義書簽。
12.2. 住宅使用說明書 錯誤！未定義書簽。
12.3. 住宅質量保證書 錯誤！未定義書簽。
13.現代建築觀念簡介 錯誤！未定義書簽。
13.1. 智能住宅功能及發展 錯誤！未定義書簽。
13.1.1. 智能住宅產生的背景 錯誤！未定義書簽。
13.1.2. 智能住宅的功能 錯誤！未定義書簽。
13.1.3. 發展前景 錯誤！未定義書簽。
13.2. 二十一世紀居住小區 錯誤！未定義書簽。
13.2.1. 優美的環境 錯誤！未定義書簽。
13.2.2. 建築功能要齊全。 錯誤！未定義書簽。
13.2.3. 配套設施要到位 錯誤！未定義書簽。
13.2.4. 科技先導要貫徹 錯誤！未定義書簽。
13.2.5. 物業管理要規範 錯誤！未定義書簽。
13.3. 住宅性能認定製度 錯誤！未定義書簽。
13.3.1. 認定內容 錯誤！未定義書簽。
13.3.2. 認定程序 錯誤！未定義書簽。
13.3.3. 認定的變更與撤銷 錯誤！未定義書簽。
14.名詞解釋及客戶關心問題參考材料 錯誤！未定義書簽。
14.1. 常用名詞解釋 錯誤！未定義書簽。
14.2. 客戶關心問題參考材料 錯誤！未定義書簽。
15．現場模擬訓練？
15．1銷售代表現場互動訓練
15．2公司領導現場抽查訓練
15．3培訓總結
16.房地產專業術語（中英對照）
16．1住宅物業類（Residential flat）
16．2樓花（property under construction）
16．3 商鋪（retail shop）
16．4 條件磋商（term negotiation）
16．5 法定協議
16．6 按揭（mortgate loan）
16．7 約見律師（appointment with the solicitor）

..............................