市場售點銷售管理關鍵六要素(ppt 61頁)

市場售點銷售管理關鍵六要素目錄：
一、 公司目前的產品結構和推廣主推策略
二、 區域的銷售水平
三、 售點類別和銷售能力
四、 價格梯度
五、 KA上櫃原則
六、 通路庫存
七、 陳列麵積

市場售點銷售管理關鍵六要素內容提要：
如果某個售點有一台貨，但消費者無論如何也買不到手的售點不叫分銷點，這種商品往往是該售點商家為了某些原因而故意擺在店內但不出售的商品，例如為了砸價格、擾亂市場等原因擺在店內的一台機器。
獨家性分銷在某個市場區域內隻有一個終端銷售KAVA的產品。市場競爭程度低；廠家與經銷商關係較為密切；適宜專用產品分銷。因缺乏競爭，顧客的滿意度可能會受到影響；經銷商對廠家的反控力較強。
即上櫃組合，針對不同產品在不同類型零售終端的特性和銷售差異，提出根據公司總體推廣策略並結合銷售經驗的產品和主推進行組合。
把握原則：一切服務於品牌終端實銷，了解售點同類產品的銷售情況，分析產品在該售點上櫃對終端實銷產生的實際作用。
端正態度：讓經銷商感到是你在為他提供賺錢的機會，而非經銷商在幫我們完成任務。
規範操作：借鑒P&G的利益銷售五步法。
【目的】找出客戶現狀和目標的差異，為接下來的解釋和說服工作貯備可以利用的信息（這部分內容可能會占據50%--60%的時間，主要是為後麵的陳述和解釋注意做好鋪墊。）
【步驟】
①與客戶寒暄；了解客戶生意現狀；
②溝通行業發展和市場狀況；
③發現目標和形勢的差異；
④引出解決方式。

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