市場大客戶銷售管理技術培訓(ppt 48頁)

市場大客戶銷售管理技術培訓目錄：
一、 策劃
二、 定位難題—解決
三、 定位你的想法
四、 為什麼要使用狀況詢問？
五、 下麵哪些是狀況詢問？
六、 何時使用/何時避免使用？
七、 狀況詢問的提問原則
八、 狀況詢問的語言技巧
九、 何時該用？何時避免使用？
十、 高風險區/低風險區
十一、 暗示詢問使用原則
十二、 暗示詢問的使用方法
十三、 何時使用需求滿足詢問？
十四、 你應如何提出需求確定詢問？

市場大客戶銷售管理技術培訓內容提要：
策劃是係統地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經走了一半了。
定位難題—解決：
--以產品能解決的問題來代替產品本身的模式
A）你描述你能解決的具體問題了嗎？
B）你是不是站在買方的立場上描述難題？
C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產品或服務能提供比競爭者更優越 的對策
策劃：正確的定位你的想法，這對提高提問技巧來說更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯於提出問題
正確的定位你的想法：假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。
--誰說的多，你還是他？
--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？
--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境
--你講述的東西，是否是預先充分準備
--顧客問的問題多，還是他們講述的現象多

..............................