銷售人員專項培訓手冊(doc 39頁)

銷售人員專項培訓手冊目錄：
第一部分 心理素質和潛能培訓
（－）六大定律
（二） 案例分析
第二部分 基礎知識培訓
第一章：基礎篇
第二章：產品篇
第三部分 實戰技巧方麵培訓
第一章：市場篇
第二章：實戰篇
第三章：管理篇
第四章：技巧篇
第五章： 提高篇

銷售人員專項培訓手冊內容提要：
忌欺瞞客戶：
（1） 誠懇，是朋友、參謀、顧問，第一步是建立信任（幫助客戶解決問題，每一次交易的過程其實就是解決問題的過程）；
（2） 轉化，軟化弱點，但不回避（離路口較遠，但安靜幹淨）；
（3） 不誇大和謊造優點，可帶出一些遺憾（離市中心有一定距離）；
（4） 對客戶的反對意見不要輕描淡寫一筆帶過（慎重處理，多與同事交流，形成統一說詞）。
忌怠慢客戶：
（1） 熱情，售樓是服務業，你的笑容與門窗一樣都是產品的一部分，“成交”或“不成交”不是最重要，讓他喜歡你才是最重要（第二營銷渠道）；
（2） 利索、高效、勤力，願為客戶吃苦；
（3） 專心為客戶服務（讓他感覺，他是你的全部，不說其它無關話，不說其它無關事情）；
（4） 一視同仁。
忌心浮氣燥
（1） 氣定神閑、有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容；
（2） 收拾心情，做好演員（不要情緒化，不因午飯時間到，肚餓而不耐煩）。
忌貶低別人的樓盤：
（1） 莫主動攻擊對手（給人不大度的感覺），誇客戶精明，戴高帽子；
（2） 勇於承認對手的長處，有助於贏得信任（其它發展商也在此開發，證明這己有發展前景且利於配套完善）；
（3） 主動引導和幫助客戶貨比三家（僅限於沒下訂單），幫客戶找到真正合適的房子，關鍵是取得信任，記住，你是他的朋友和參謀；
（4） 肯定對手的優勢，帶出缺點；
（5） 不要泛指別人的樓盤比自己差，應具體指出幾點作比較。

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