某醫藥貿易公司銷售渠道策略(ppt 126頁)

某醫藥貿易公司銷售渠道策略目錄：
一、某醫藥貿易公司渠道管理現狀分析
二、消費品、醫藥行業渠道管理成功模式分析
三、零售終端和商業企業分類建議
四、渠道策略建議

某醫藥貿易公司銷售渠道策略內容提要：
那麼應該如何加強終端工作？可以通過擴大銷售隊伍進行零售終端推廣來實現，也可以通過強化商業客戶功能、改進商業客戶管理來實現。目前某公司各片區間就這兩種手段如何組合未能形成清晰的思路：
“小的品種我們打算從商業做起，提高鋪貨率。通過末端商業說服終端進XXX的而不是競爭對手的品種。”
“從長遠看，終端和下遊商業的投入一定要做，剩下的問題是投入的方式和對象怎麼確定.”
“摸清直接覆蓋終端的商業客戶的能力,找到要爭取和擴大的重點下遊客戶,對之進行渠道歸並。”
“希望能在外圍城市增多藥店的理貨員，增加小品種的覆蓋率。”
“現在我們的商業經銷網絡已經能夠覆蓋基本所有終端，要想進一步增加銷售隻能靠終端開發。而且商業隻和藥店采購人員接觸，對XXX產品的促銷沒有太大幫助，除非能夠在商業這個環節把競爭對手擠出去，否則隻能靠自己去做終端的工作，商業是很難有效實現終端促銷的功能的。”
“以前我們覆蓋終端主要是靠二級客戶。現在知道了流向，我們轉而能夠給二級客戶拉生意了。做法有兩種，一種是給末端的商業一些刺激，讓他們幫我們開發終端，但是執行不下去；另外一種是由代表一個一個終端去跑，像以前跑二級客戶一樣，然後把這些終端往二級客戶那兒牽。”

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