顧問式銷售技巧深入探討(ppt 59頁)

顧問式銷售技巧深入探討目錄：
1、銷售基本概念與原理
2、機會評估與客戶篩選
3、大客戶拓展策略與計劃
4、顧問式銷售技巧
5、如何麵對客戶高層領導
6、無處不在的銷售

顧問式銷售技巧深入探討內容提要：
為什麼老總銷售總是最好？
第一，具有調動一切資源的能力
第二，理解老總的心態和想法
第三，快速切入並及時決策
第四，擁有更多信息
第五，擁有員工的“生殺”大權
員工如何創造與老板一樣的銷售業績？
第一，了解資源，並取得可以調用資源的最大權利
第二，具有企業經驗，理解老總的心態和想法
第三，快速切入並擁有臨時決策權利（領導充分授權）
第四，擁有更多信息——與領導分享
第五，擁有售前支持員工的“生殺” 權
決策分析原則：
1）區分決策者、使用者的角色及其決策的影響力
2）了解授權架構（直接探測及間接查訪）
3）了解決策流程及其瓶頸
4）發覺潛在抗拒力量（受害者？）
5）了解最終決策者的周圍潛在影響力
6）分析部門間的彼此利害關係
7）選定潛在內部銷售員
8）潛在黑馬及魚翁得利者

..............................