某公司客戶分類與選擇(doc 6頁)

某公司客戶分類與選擇目錄：
一、客戶的分類
二、客戶的選擇
三、銷售管理
四、銷售激勵

某公司客戶分類與選擇內容提要：
客戶的分類
按銷售潛力分
A類客戶：也就是通常所說的大客戶，指經營意識好、信譽度高、位
置好、形象好、銷量大、主推品牌的客戶。
B類客戶：經營意識較好、信譽度高、位置好、形象好、主推品牌但
銷量一般的客戶。
C類客戶：經營意識一般、信譽度還可以、位置和形象都一般、品牌意識不強銷量較小的客戶。
D類客戶：經營意識差、信譽度差、無品牌意識、不主推、銷量很小的客戶。
客戶的選擇
分銷的過程中就要拓展新的客戶，客戶選擇的好壞將直接影響到產品在該區域市場的銷量。因此，在分銷的過程中，不要盲目的追求分銷率，而忽視了對重要客戶的選擇工作。
合理的客戶分布應是：
A類客戶占整個客戶數量的15%；
B類客戶占整個客戶數量的30%；
C類客戶占整個客戶數量的40%。
D類客戶是需要逐步淘汰的客戶。

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