如何建立世界一流的銷售組織(ppt 41頁)

如何建立世界一流的銷售組織內容提要：
合適的細分市場能夠提供重要的利益：
市場細分提供增加收入的機會
市場通過揭示隱藏的機會來處理問題
市場得以在每一個細分市場建立競爭優勢
市場從而能夠提高客戶滿意度
市場建立客戶忠誠度
最佳定價實踐：
不斷收集和追蹤競爭對手的價格
了解和量化你相對於競爭對手帶給客戶的價值，並利用這一信息來定價
願意放棄某些業務（低利潤、與戰略不匹配），即使這些產品存在短期需求
培養強大的一線（銷售人員、銷售經理）技能以支持卓越定價（如談判技巧）
確定和管理明確的定價過程，包括一線銷售代表的原則和知道方針，明確的決策過程/職責和定期的定價評估
采取一致的測量標準、目標和手段來強化正確的定價行為
提高市場覆蓋的有效性需要有規劃和支持：
我們是否應該應該改變、增加或取消某個渠道成員？
我們是否應該重新分配我們公司和渠道成員的職能？
我們是否應該改變我們目標的重點？
我們如何激勵渠道成員來提高銷售？
我們如何渠道內的營銷傳播？
我們如何提高渠道的有效性？
確定成功的銷售候選人：
智力：
你曾經遇到過的難題是什麼？你是如何處理的？
告訴我你認為難學的確一門課程，你是如何應付的？
告訴我你曾經作出的是非功過與願違的決定，你人才出眾為什麼會這樣？
工作興趣：
銷售的那些方麵吸引了你
你對我們公司有多少了解
適應性/靈活性：
在你工作中遇到過什麼樣的挫折？
有那些失望的事？你是怎樣做的？
你曾經做過那些需要最大耐心的事情？
現在的你與三、四年前的你有何不同？

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