銷售策略與銷售技巧(ppt 65頁)

銷售策略與銷售技巧目錄：
1、為什麼需要銷售策略
2、大客戶銷售的概念
3、大客戶的特點
4、大客戶銷售
5、影響客戶做出決策的因素
6、在客戶了解你之前了解客戶
7、誰是我們的 “目標人物” ？
8、客戶究竟在買什麼？
9、技術把關者
10、如何尋找“線人”？
11、客戶的選擇與確認
12、為什麼需要銷售技巧？
13、電話預約
14、約見客戶時應注意哪些細節？
15、、、、、、、

銷售策略與銷售技巧內容提要：
大客戶的特點：
定單數額通常較大
競爭對手多
采購具持續性及增長性
有多個人介入采購
有多層次介入決策
購買決策過程複雜，周期長
決策者：
握有購買的財務決策權力
具有最後拍板權
當其他人都讚成時，他有可能否決
往往居於高地位，難以掌控。

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