招攬與管理客戶的手段(ppt 92頁)

招攬與管理客戶的手段目錄：
一、 客戶特征
二、 存量客戶的整合
三、 高價值客戶的特征
四、 開發高價值客戶
五、 客戶管理與溝通
六、 管理者的角色
七、 四類管理活動
八、 四種氣質類型的人

招攬與管理客戶的手段內容提要：
A、客戶概況分析：根據客戶的基本資料及公司可以獲取的人口統計數據對客戶進行分析,包括客戶的層次、風格、愛好、習慣等；
B、客戶忠誠度分析：根據客戶對營業部的滿意度、“生存”時間、開銷戶等情況的分析來確定客戶的忠誠度；
C、客戶利潤分析：根據客戶的曆史數據來分析不同客戶對營業部邊際利潤、總利潤額、淨利潤等的貢獻率；
D、客戶行為分析：根據不同客戶所購買的證券品種、區域的不同進行偏好的劃分；
E、客戶趨勢分析：對不同地區營業部的客戶數量、類別等情況進行預測，同時確定相應的招徠客戶的手段等；
F、客戶產品分析：主要指營業部的資訊水平和創新交易手段等附屬產品的設計、推廣、分析等
G、客戶促銷分析：指市場活動的推廣、管理及分析。

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