淺談廣州市房地產市場細分與定位(doc 21頁)

淺談廣州市房地產市場細分與定位目錄：
一、確認細分市場的基礎
二、建立各個細分市場的輪廓
三、各細分市場吸引力評估標準的確立
四、選擇目標市場

淺談廣州市房地產市場細分與定位內容提要：
分銷：
銷售渠道主要還是應當委托中介公司代理銷售。因為中介公司專業性強，具有較豐富的營銷經驗，對目標市場的認識和了解也比較深刻，並擁有強大的銷售隊伍和網絡，可以為一線銷售人員提供強有力的後勤支援，而且對市場的研究也比較專業，能及時了解和掌握市場動態，調整營銷策略。
但委托中介公司代理銷售也存在明顯的不足之處，一是發展商容易對銷售環節失控，完全交由中介公司掌握和操控自己的命運；二是中介公司受利益的驅動，很易采取急功近利的做法和短期行為，最後留下一個爛攤子讓發展商自己去收拾。
針對上述兩種情況，可考慮采用以下辦法加以解決或改善。一是發展商加強售樓管理，派出一些銷售人員和管理人員直接參與現場銷售工作，形成一支混合的銷售隊伍，加強一線營銷人員的力量，但這樣做一定要處理和協調好雙方的合作關係，否則會適得其反；二是與中介公司簽訂長期合作的協議，從項目前期準備階段就要求中介公司參與規劃、設計，而不是等到要賣樓了才找中介公司，此時“木已成舟”，許多不利於銷售的失誤和過錯已經造成，無法改變和挽回。同時，在傭金提成的方法上，應采取與銷售額掛鉤的方法，根據一定時間內達到銷售額的大小來確定傭金比例的高低，銷售額越大、提成比例就越高；反之，銷售額越小，提成比例就越低。再就是，目前售樓的窗口太過單一，除了發展商銷售部分給熟客外，其餘全靠售樓現場來銷售。以往還可以通過在賓館、酒店開展銷會來作營銷推廣，現在這種做法也已行不通了。因此，可以考慮在發展商和代理商的公司本部增設樓盤展銷的攤位，增加一線銷售的窗口和機會。

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