怎樣確認客戶的期望需求的技巧(ppt 20頁)

怎樣確認客戶的期望需求的技巧目錄：
一、顧客有五種類型的需求
二、確認客戶的期望需求
三、機會與需求的關係
四、預測顧客的需求
五、實戰演習

怎樣確認客戶的期望需求的技巧內容提要：
人類需求的特點：
需求具有對象性
人的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物。
需求具有選擇性
已經形成的需求經驗，使得顧客能夠對需求的內容進行選擇。
需求具有連續性
當一種需求被滿足之後，另一種新的需求就會被激活，成為人們行動的目標或動力。
需求具有相對滿足性
這是指需求在某一具體情況下所達到的滿足標準。
需求具有發展性
心理學家指出，人的需求之所以永無止境是由於：
（1）存在的需求永遠不會完全滿足。
（2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會激活。
（3）達到目標的個體會為自己確定更高級的需要。
需求具有彈性
一、這種服務在顧客心目中占有多大的重要程度。
二、替代性服務在顧客心目中多大程度上能代替其他服務。

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