某藥業銷售渠道整合及管理(ppt 58頁)

某藥業銷售渠道整合及管理目錄:
一、渠道整合與二三級銷售網絡組建
二、渠道衝貨與價格體係混亂預防

某藥業銷售渠道整合及管理內容提要：
第一部分:渠道模式、問題、趨勢：
（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析
區域總經銷模式＋助銷：經銷商做物流、資金流＋企業做促銷信息流。
區域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業做促銷信息流。
區域總經銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經銷商或者代理商負責。
自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。
注意：幾種模式各有優缺點，且給中間商的價格體係和激勵方法完全不同。
渠道發展趨勢：
1、大流通（獨家經銷、代理）-密集流通（多家代理或者二三級網絡）-大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉變。（中國中小企業目前開始隻進入了第二階段，因為這是做深做透市場，提高分銷覆蓋麵，發揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長，無法做到“有得賣“。因為省級總經銷商區域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業的產品分銷到位。
目前業績往往與經銷商的數量成正比！
2、以總經銷為中心轉變為以終端市場建設為中心。終端推廣、銷售政策執行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。

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