企業銷售渠道的開發及管理(ppt 30頁)

企業銷售渠道的開發及管理目錄：
一、 建立以渠道為核心的銷售策略
二、 銷售渠道的定義
三、 銷售渠道有效運作的關鍵因素
四、 中國企業主要的產品銷售渠道
五、 明確對經銷商的業務政策

企業銷售渠道的開發及管理內容提要：
企業與經銷商的角色定位:
廠家與經銷商之間的關係更多地是一種博弈夥伴關係
經銷商的力量體現在地理地緣優勢和銷售網絡上
廠家的力量體現在有產品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控製力、有破釜沉舟的勇氣
具體來說，經銷商的行為動機包括:
銷售額和利潤
更快的貨物周轉、更高的商品流轉速度
商品具有吸引力（商品的價值、品種齊全、時興、流行、廉價供應、優先權）
競爭的欲望（對競爭對手的妒忌、不讓競爭對手獲益、不讓競爭對手居優先地位）
吸引購買力強的消費者
重新贏得被奪走的客戶
保持老客戶
贏得新客戶
健康：不因索賠而惱火；由於供貨方的合作而不必消耗、分散太多的精力
價格和折扣
降低費用：辦公費用、人員費用等
技術上可靠的產品（沒有人願意當試驗品）
盡可能不讓客戶沒有購貨就走了，即備齊所有需求的商品
認識市場空白，並從中獲利
因勢利導，旺季的興隆給自己帶來收益，等

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