如何成為成功的營銷人員(ppt 73頁)

如何成為成功的營銷人員目錄：
1、銷售心理
2、顧問式銷售理念
3、萬寶路的故事
4、換位思考的價值
5、產品的價格、利益和價值
6、不同類型顧客的區分
7、把 握 顧 客
8、問題與討論
9、銷售的冰山
10、描繪你的目標客戶
11、目標客戶識別與甄選
12、銷售預測6大方法
13、收集準客戶信息
14、客戶名單的提純技術
15、客戶拜訪技術
16、對大客戶的關心和供奉
17、對大客戶的關心和供奉
18、顧問式銷售依托於實踐
19、溝通的價值
20、溝通的價值
21、成交隻是銷售的一半
22、………………

如何成為成功的營銷人員內容提要：
顧問式銷售的出發點就在於顧客的需求，其終結點則在於對顧客信息研究、反饋和處理。該力以物流和信息流兩個圓環說明了資金和信息在企業與顧客間的流通情形。
現象：目前經銷商在銷售過程中，僅僅實現了物資流通的作用，即內環的流通。而產品的促銷、廣告等活動均由廠商來推動，經銷商並沒有在其中起到作用。
討論：事實上，經銷商應該在廠商和用戶間起到橋梁的作用，即實現外環（信息流）的有效傳遞。其中包括，一方麵將廠商信息有效地向用戶傳遞；另外一方麵，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶的需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，以真正做到參與到營銷中去。惠普在向經銷商進行的培訓中，早已加入了這一點。
在銷售的實踐中，換位思考有時是非常有價值的，亦即從顧客的角度去考慮他們需要什麼樣的銷售。換位思考本身是一個逆向思維的方式，它與我們傳統的推銷理念不同的地方在於，通過這樣的思考，銷售者將能更好地理解自己與顧客之間的主要矛盾。對於現代的銷售者而言，隻有理解了這一點，才算是完成了從營銷到推銷的過渡。
成功的營銷首先是創造價值的營銷，在今天的社會中，我們不能單單依靠產品本身的創利能力，更重要的是把握住營銷中過程的創利因素，這就是如何構築我們企業的價值鏈問題。對於一個經銷商而言，想要提升你的成績，超越你的競爭對手，就要對你和競爭對手的行為進行分解，了解除了產品的種類不同之外，你們之間所存在的潛在差別。

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