銷售隊伍管理方法與模型(ppt 21頁)

銷售隊伍管理方法與模型目錄：
1、銷售隊伍規模設計模型
2、銷售區域設計模型和激勵設計模型
3、銷售訪問模型

銷售隊伍管理方法與模型內容提要：
銷售隊伍規模設計：
銷售人員是企業生產效率最高也是成本最昂貴的資產。銷售隊伍規模的大小是設計銷售組織結構的基本條件。然而，確定銷售人員的數量卻是一個兩難的問題：擴大銷售隊伍的規模一方麵可以創造更多的銷售額，另一方麵又會增加銷售成本。在這兩方麵尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。
一般有以下幾種方法來設計銷售隊伍的規模：
統計分析法
工作量法
增量分析法
知覺法
說明：
1.市場潛力這一數據可從營銷調研部門獲得。
2.等潛量銷售區域是一個假設的概念。在這種等潛量銷售區域中，各個銷售區域假定是同質的，具有相等的市場潛量。如果將整個市場劃分為1O0個銷售區域，則每個區域占市場總量的1％，其餘以此類推。
3.增量分析法將銷售隊伍規模與銷售利潤結合起來考慮，方法比較精確，更接近理想的銷售隊伍規模水平，但運用起來也更加困難。同時，該方法也說明，企業提高營銷努力的做法是有限度的，各種刺激銷售的措施都應保持在合理的範圍之內，否則，物極必反，過度擴張銷售隊伍規模是得不償失的。

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