公司在銷售與銷售管理中麵臨的主要問題(doc 17頁)

公司在銷售與銷售管理中麵臨的主要問題目錄：
一、 背景陳述
二、 問題診斷
三、 問題分析

公司在銷售與銷售管理中麵臨的主要問題內容提要：
與銷售人員管理相關的問題。
麒麟公司總部賦予前端銷售人員較大的銷售決策權力，有利於提高決策速度，但由於缺乏相應的控製措施，一旦銷售人員離開，會對麒麟公司的銷售產生較大的負麵作用。此前，麒麟公司對銷售人員的激勵方式主要依靠高薪，缺乏其他有效的激勵方式，結果導致銷售人員普遍缺乏對企業的歸屬感。
而且，銷售人員除了賣麒麟汽車之外，少有精力放在對區域市場的調查研究上。因此，總部對市場購買力狀況和競爭情報等反饋不甚了解。
另一方麵，公司對銷售人員的管理又顯得過於粗放。以"確定某銷售人員第二年任務額"為例：目前麒麟公司業務員的銷售任務額主要靠本人與上級雙方溝通、協商確定的。這裏，人為因素明顯過大，缺乏定量的統計數據支持。
對於銷售人員管理的問題，顧問團隊發現，麒麟公司的高速成長和員工高薪掩蓋了許多管理問題。公司應該從依靠"人員和關係"逐步向依靠"製度和體係"轉變，實現從"人治管理模式"向"製度管理模式"轉變。
第二，與經銷商管理相關的問題。
麒麟公司正處於從直銷向分銷的轉型過程中，目前，公司主要采取總經銷製銷售模式。這種銷售模式的特點是：各省或地區設立一級總經銷，再在各市縣級城市設立二級經銷機構，其餘經營該公司產品的企業就是一般經銷商。麒麟公司對這三個層次的經銷商實行不同的經銷政策，但隻對一級經銷商進行管理。

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