銷售策略與銷售技巧(ppt 66頁)

銷售策略與銷售技巧目錄：
1、交流的形式
2、為什麼需要銷售策略
3、大客戶銷售的概念
4、影響客戶做出決策的因素
5、在客戶了解你之前了解客戶
6、誰是我們的 “目標人物” ？
7、客戶究竟在買什麼？
8、決策者的決策者
9、技術把關者
10、誰是我們的“線人”？
11、如何尋找“線人”？
12、客戶的選擇與確認
13、為什麼需要銷售技巧？
14、約見客戶時的步驟
15、與客戶初次見麵的步驟
16、了解客戶的技巧
17、………………

銷售策略與銷售技巧內容提要：
大客戶的特點：
定單數額通常較大
競爭對手多
采購具持續性及增長性
有多個人介入采購
有多層次介入決策
購買決策人組合：
購買決策過程複雜，周期長
決策者
購買者
技術把關者
使用者
客戶的選擇與確認：
時間有限
精力有限
費用有限
老板的耐心有限

..............................