戰略大客戶管理的定義(ppt 14頁)

戰略大客戶管理的定義目錄：
一、 戰略大客戶的選擇準則
二、 組合分析
三、 客戶價值四格圖
四、 風險來源
五、 風險來源

戰略大客戶管理的定義內容提要：
戰略大客戶的選擇準則：
收入潛力
收益率潛力
集中采購策略
市場領導者
贏得這位客戶對競爭對手有重大影響
現有的執行長關係
互補的技術
嚴格的供貨商認證製度
購買導向(戰略型或交易型)
公司的文化相適性
係統的一致性或互補
公司償付能力
付款迅速
組合分析：
在過去二年，目標戰略大客戶產生的總收入是多少？在未來二年，你對這些客戶所做的收入預測是怎麼樣的？
服務這些客戶每年要花費多少錢？
用估計的收入減去估計的費用得出估計的利潤(過去二年與未來二年) 。
這些客戶的成長潛力是什麼？要花多少時間才能實現其增長？
這些客戶是交易型客戶或戰略型客戶？

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