區域市場分析與開發手冊(doc 49頁)

區域市場分析與開發手冊目錄：
前 言………………2
保密約定………………3
1．雪華營銷管理組織結構圖………………7
2．雪華區域市場開發的基本內容與流程………………8
2.1.雪華區域市場開發的內容………………8
2.2.雪華區域市場開發流程………………8
3.區域市場調研與分析………………9
3.1.市場定性………………9
3.2.城市資料收集………………9
3.3.市場調研………………10
3.3.1.調查過程的簡要說明………………10
3.3.2.調查的基本要素………………11
3.3.3調查項目的橫向歸類………………12
3.4.市場分析………………13
3.4.1市場容量分析………………13
3.5.商業風險分析………………13
3.6.終端網點規劃………………13
3.6.1. “銷售第一”原則………………14
3.6.2.“紮堆”原則（同業集中原則）………………14
3.6.3.展示原則………………14
3.6.4.均衡原則………………15
3.6.5.競爭原則………………15
3.6.6.安全與穩定原則………………15
3.7.雪華終端的選擇方法………………15
3.8.雪華終端的基本要求………………16
4.區域市場開發計劃的編撰………………16
5.雪華近期網絡建設規劃………………17
5.1分銷網點的深度與密度………………17
5.1.1.深度（雪華零售網點區域達到率）………………17
5.1.2.密度（終端數量）………………17
5.2.雪華的三種市場類型與主要應對策略………………18
5.3.選擇區域代理商的基本條件和要求………………18
5.3.1.基本條件………………18
5.3.2.城市代理的要求………………19
5.4.代理商加盟流程………………20
5.5.招商環節控製………………21
5.5.1.信息發布與收集………………21
5.5.1.1.信息發布形式………………21
5.5.1.2.信息收集及統計………………21
5.5.2.信息分析及處理………………22
5.5.2.1.信息處理原則………………22
5.5.2.2.信息處理流程………………22
5.5.1.3.信息分析及歸類………………23
5.5.1.4.對已有信息的分類處理………………23
5.5.3.招商會議的組織與安排………………23
5.5.4.簽約………………24
5.5.5.考察………………24
5.5.6.履約………………25
5.5.7.發貨………………25
5.5.8.市場扶持………………25
5.5.9.直營點的建設………………26
5.6.代理商的終端網點建設………………26
5.6.1.終端網點開發流程………………26
5.6.2.代理商終端網點開發的基本原則………………27
5.6.3.大小工程的訂購………………28
5.6.3.1.大小工程的訂購流程………………28
5.6.3.2.工程操作的處理技巧………………29
6.網絡維護（主要指對代理商的維護）………………29
6.1.為代理商服務的準則………………30
6.1.1.基本要求………………30
6.1.2.雪華市場人員與代理商合作“八大注意事項”………………30
6.2.對服務規範的要求（流程化、表格化、數據化）………………31
6.2.1.實行檔案化管理………………31
6.2.2.實行有計劃化的管理………………31
6.2.3.管理與協銷同步………………31
6.2.4.對直營點進行責任化管理………………32
6.2.5.量化管理………………32
6.3.客戶服務製度………………32
6.4.對目前已有代理商的主要評價指標………………32
6.4.1.雪華區域代理商“能力”考察項目………………32
6.4.2.雪華區域代理商“實力”考察項目………………34
8附錄:各類表單………………36
8.1.區域市場概況調查表………………36
8.2.建議消費者調查報告表………………37
8.3.辦事處（代理商）銷售日報表………………38
8.4.零售點進、銷、存、月報表………………39
8.5.要貨申請表………………40
8.6.代理商發貨單………………41
8.7.代理商投訴處理記錄表………………42
8.8.重點經銷商的排行表………………43
8.9.“雪華”區域加盟申請書………………44
8.10.招商一次來電記錄表………………46
8.11.來訪情況記錄表………………47
8.12.報名參會人員登記表………………48
8.13.招商會議計劃表（係列）………………49

區域市場分析與開發手冊內容提要：
雪華區域市場開發的內容：
1)區域市場狀況調查
2)區域重點市場的確定和評估
3)代理商的尋找、評估與確認（簽約）
4)周邊城市的影響和培育
5)深度開發周邊市場
6)自營店的開發及管理
7)協助代理商啟動市場
8)區域市場的管理和維護
在研究開發此市場前，收集有關城市背景的基本資料，包括：
1)城市人口數，包括城市常住人口數量、城市常住戶數（常住人口數量/家庭平均人口數）等。
2)城市的行政區劃：市內城區的劃分（附城區圖）、各城區的功能特點（經濟區/文化區/開發區/旅遊區/大小工程），並在城區圖上標注主要商業區、居民聚居區以及新興商住區域，周邊郊縣（含縣級市）的數量、名稱、概況描述等。
3)城市經濟發展狀況，包括：城區過去年度人均年收入、家庭年均收入（家庭年均收入＝人均收入×家庭平均人口數）、人均消費支出及構成等。
4)本城市建築市場的基本特點及發展趨勢。
（說明：以上資料及數據可從本城市圖書館的本城市統計年鑒中取得）
調查過程的簡要說明
1)背景——你是在什麼情況下去做調查的？
2)目的——你為什麼做這次調查？
3)時間——調研工作的時間跨度。
4)對象——所屬區域概況：設計院、設計師、建築安裝公司、建築工地。
5)走訪人——調研或走訪的主要工作人員。
6)地點——開展調研和走訪的場地（辦公場所、賣場、工地等）。
7)內容——市場概況、辦事處（代理商）概況、渠道概況、終端概況、促銷概況、廣告概況、產品概況、價格概況、消費者概況、競爭概況，等。
8)方式——展開調研或走訪的手段與形式，委托當地專業公司進行專項調研？人員訪談（明訪、暗訪）？現場觀察？等。

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