分銷渠道設計與管理(ppt 126頁)

分銷渠道設計與管理目錄：
1 營銷渠道概述
2 營銷渠道的主要成員與參與者
3 分銷渠道設計
4 分銷渠道的管理
5 處理竄貨行為
總結案例

分銷渠道設計與管理內容提要：
引導案例 ：
由於產品的特殊性，對於任何一個IT產品生產企業來說，渠道商決定著其在中國市場的成敗。用一種形象的比喻來形容生產商與渠道商的關係，後者就像是前者雇傭的軍隊，雙方是一種合作關係，在合作期內，渠道商門楣上掛著代理品牌的名稱，服從於廠商的統一策劃和調度，在市場上與同類品牌殺個你死我活，但一個合作期結束以後，二、三級渠道商很可能改換門庭轉投到利潤更高的廠商旗下，將槍口指向上次合作的夥伴。而具有排他性的地區總代理一般則會忠於一個品牌。因為他們要想成為一個總代理，需要投入很多人力、物力和財力建立自己的體係，需要對代理的品牌進行深入了解並將該品牌和企業的精神文化滲透到這個體係之中，也需要在消費者心目中樹立一個長久的品牌形象和信任度。因此總代理一般會全身心地把精力投入到代理的產品上，不肯輕易變更供貨商。
對於一個大廠商來說，如何選擇一個好的地區總代理是一個長期性的戰略決策。為了便於集中管理，飛利浦等很多公司都采取南北兩大代理商的方式，這種方式的弊端是代理商勢力過強，可能會以銷售額來要挾廠商降價，麵對半壁江山，沒有一個廠商敢拿一個月的銷量做賭注，因此往往會在某種程度上受製於總代理商。為避免發生這種現象，三星很謹慎地按不同地區，如華北、華南、東北等區域劃分勢力範圍，在全國扶植多個總代理，使每一個總代理的勢力都不會對全局起到太大的影響。

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