門店營銷管理培訓教材(ppt 98頁)

門店營銷管理培訓教材目錄：
小店銷售管理
一、小店概述
二、小店銷售目標及策略
三、小店管理動作係統
四、小結
大店銷售管理
一、大店概述
二、大店重要性
三、BL大店銷售目標和策略
四、大店管理動作係統

門店營銷管理培訓教材內容提要：
小店定義：
小店原指遍布各地的直接麵對消費者的小型零售終端。對P&G 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經營品種，同時P&G 產品銷量低於5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。
小店特點
1、便利性：與大店相比，競爭優勢在於極大地方便消費者隨時隨地的購買
2、分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標小店。
3、規模小：營業麵積及銷售額均較小，大不過十餘平方米麵積及數百元日銷售額。
4、經營品種相對集中：以日用消費品的暢銷規格為主
片區設置：
將目標城市的市區劃分為若幹片區由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點：
1、以不遺漏、不重複、不分散為原則。
2、每個片區的店數應大約相同。
3、盡量以主幹線或河流，小山坡等天然屏障為片區界限。
4、每個片區的商店盡量有相同的生意背景，如某片區以商業街為主，某片區以大型廠礦宿舍為主，某片區是老城居民街，這樣做有利於分銷賣進和銷售代表培訓。
5、當一個片區店數超過150 家，可考慮指導銷售代表將片區分塊。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數在30 家左右），既有利於銷售代表實現安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利於檢查人員跟進檢查。

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