OTC終端銷售工作內容(doc 14頁)

OTC終端銷售工作內容目錄：
1、OTC業務員職責
2、OTC業務員應掌握的基本知識
3、終端基礎工作
4、專業銷售拜訪技巧
5、OTC代表每日工作流程

OTC終端銷售工作內容內容提要：
處理異議：
1、客戶的異議是什麼
2、異議的背後是什麼
3、及時處理異議
4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求
處理異議方法：麵對客戶疑問，善用加減乘除
A.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
B.當在客戶麵前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
C.當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
D.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
成交（締結）階段
1、趁熱打鐵
2、多用限製性問句
3、把意向及時變成合同
4、要對必要條款進行確認
程序：要求承諾與諦結業務關係
1、重提客戶利益；
2、提議下一步驟；
3、詢問是否接受；

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