銷售常識培訓講義(doc 59頁)

銷售常識培訓講義目錄：
引言
參加銷售培訓的原因
Ⅲ——接觸
Ⅳ——展示說明
Ⅴ——拒絕處理
Ⅵ——促成
Ⅶ——遞交保單
Ⅷ——客戶服務

銷售常識培訓講義內容提要：
下麵是你要完成本部分內容必須掌握的基本技能：
1．確定你的首要市場。
2．確定名字的來源並羅列出來，從那些最容易接近的開始。（Project 100 可以幫助我們完成這項工作）。
3．假定一個目標市場，找出可以評判假定準客戶的有效資料。
4．演練準客戶開拓程序。
到哪裏去找準客戶？
當然要到我們要銷售的市場去了。什麼是市場呢？
市場是您已經建立聯係的或者通過現存條件可以建立聯係的準客戶的集合。一般存在五種市場：
1．地緣市場：如鄰居、住宅小區。
2．社團市場：如俱樂部、協會、各種組織。
3．職業市場：如農民、律師組織、醫療組織等。
4．文化市場：如教會組織、音樂沙龍等。
5．產業市場：如合夥人、新的房屋業主等。
鎖定市場後，接下來就要在市場中尋找準客戶，我們稱為準客戶開拓。
準客戶開拓就是尋找可以向其銷售保險的人。
準客戶開拓從發現名字開始。
正確的名字源於我們從事銷售的市場,能夠給我們高於平均銷售機會。
我們需要獲得的最重要的資料是“名字”對保險的需求以及如何最有效地接近他。

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