重點關係客戶管理理論及技巧(ppt 70頁)

重點關係客戶管理理論及技巧目錄：
第一部分：相關概念介紹
第二部分：重點客戶管理的基礎
第三部分：製定客戶計劃
第四部分：客戶計劃的實施

重點關係客戶管理理論及技巧內容提要：
什麼是重點客戶管理：
1.1.1 重點客戶管理是一種銷售的方法
它的銷售對象是政府或其他企業而不是直接消費者。
它的銷售是重複或持續的而不是一次性的銷售活動
銷售者與購買者之間有著持續的業務關係
1.1.2 重點客戶管理是一種投資管理
將有限的資源（人的精力、時間、費用）充分投放到能給企業帶來利益的客戶身上。
定義：重點客戶管理就是有計劃、有步驟地開發和培育那些對企業的生存和興旺有重要戰略意義的客戶。
客戶經理對企業應負的責任包括：
製定客戶開發戰略，最大限度地挖掘企業與客戶做生意的潛力；
製定、維護和實施提升客戶價值的策略和行動方案的客戶計劃；
收集、分析、保存和傳播有關的信息；
逐步與客戶的權力層成員建立起關係；

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