客戶價值管理與客戶分類管理(ppt 30頁)

客戶價值管理與客戶分類管理目錄：
1、客戶購買行為管理
2、客戶價值管理
3、客戶分類管理
4、客戶檔案管理
5、客戶服務管理
6、客戶激勵管理
7、客戶評價管理

客戶價值管理與客戶分類管理內容提要：
客戶價值管理的核心是: 為客戶創造價值
顧客讓渡價值(costomer deliverred value)
=整體顧客價值（total costomer value）- 整體顧客成本（total costomer cost）
整體顧客價值：產品價值、服務價值、人員價值、形象價值
整體顧客成本：貨幣成本、時間成本、精力成本、精神成本
顧客讓渡價值係統的建立
大客戶管理法則：
優先保證大客戶的貨源充足
充分調動大客戶中的一切與銷售相關的因素
先在大客戶中進行新產品試銷
充分關注大客戶的一切公關和促銷活動
安排公司高層對大客戶的拜訪溝通工作
和每一個大客戶一起設計促銷方案
經常性的征求大客戶對營銷人員的意見
對大客戶製定專門的獎勵政策
保證與大客戶之間的信息傳遞的及時、準確、把握市場脈搏
組織每一年一度的大客戶與公司的懇談會

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